Перед звонком надо про возможности выяснить:

• Название компании
• По возможности узнать ФИО директора или энергетика (на сайте, в реквизитах, в других общедоступных материалах)
• Иметь представление о виде деятельности компании

Этап 1. Блокер

Наиболее вероятно, вы свяжетесь с «блокером» это офис-менеджер, приемная, секретарь и т.п. т.е. человек, с которым нет смысла обсуждать какие либо вопросы. Необходимо связаться с ЛПР – замом, руководителем или энергетиком (техническим директором) предприятия. Есть множество способов обойти «блокера».

Вариант разговора:

• Добрый день! Меня зовут Иван Иванов, я представитель производственной компании Энергопорт. У нас есть очень интересное предложение для вашего руководства. Речь идет о существенном снижении затрат на электроэнергию. Не могли бы вы связать меня с вашим энергетиком или техническим директором (или директором)?
• Да, конечно.
• А подскажите его имя отчество, я запишу себе…
• Александр Владимирович… соединяю
• Спасибо…

Это идеальный честный проход блокера, который будет не всегда. Чаще всего, блокер начнет выяснять, с какой целью звонят и другие детали звонка.

Вариант разговора

• Что за предложение у вас, можно узнать?
• Мы занимается производством промышленных светильников последнего поколения. Хотел бы предложить на рассмотрение нашу продукцию. Думаю, вашему руководству будет очень интересно снизить расходы на освещение…
• Не думаю, что это им будет интересно
• Ну давайте я все-таки расскажу напрямую, много времени я не займу, а предложение и правда уникальное. Как имя у вашего руководителя? (энергетика)
• Нет, я не буду вас соединять
• Ну хорошо, давайте я на вашу почту отправлю наше предложение, а через пару дней перезвоню, вдруг вашему руководителю это будет интересно! А вас как зовут?
• Хорошо, отправляйте, почта …. Меня зовут Ирина

Это пример упертого блокера, который заблокировал ваш «проход». Ничего страшного, мы пройдем его вторых заходом позже. Вы отправляете письмо, а потом переходите к этапу «Повторный звонок»

Этап 2. Лицо принимающее решение

А мы с Вами сейчас рассмотрим тот самый эффективный и стандартизированный алгоритм, который отчасти можно обозначить как шаблон. Состоит этот шаблон из семи этапов:

• Приветствие;
• Самопрезентация;
• Обозначение цели звонка + предложение;
• Задавание вопросов;
• Предложение на “результат”;
• Отработка возражений;
• Закрытие разговора.

Последовательность этапов строго соблюдается от первого до последнего. Единственное, что может перемещаться, так это отработка возражений. В упрощенной версии их ещё называют отговорками.
Итак, ниже разберем, что должен включать в себя скрипт продаж для холодного звонка.

1. Приветствие

Самый простой блок, который Вы быстро пробежите глазами и перейдёте к следующему шагу. Но всё же, помним, что в начале разговора мы, как вежливые люди, говорим: “Добрый день, Степан Павлович”.
Лично я советую после этого выждать паузу для встречного приветствия, убедиться, что клиент слушает и слышит Вас в данный момент.
Обратите внимание, мы говорим имя клиента. Очень важно заранее верифицировать ЛПРа или, как минимум, узнавать имя у блокера. Тем самым директор уже не безликий персонаж, а человек с именем. А значит он, во-первых, сфокусирует внимание на Вас, а, во-вторых, Вы всей своей фразой говорите: “Я все знаю о Вас, я подготовлен. И не нужно мне вешать лапшу на уши”.

2. Самопрезентация

Теперь, после приветствия, нужно рассказать, кто Вы и откуда. 

• Меня зовут Иван Иванов, я представляю производителя промышленных светильников последнего поколения.
• Меня зовут Иван. Я из компании Энергопорт.
• Меня зовут Иван Иванович. Хотел бы вам рассказать о нашем предложении по промышленному свету…

Не важно, как вы представитесь. Главное дальше не делать ошибку и не говорить дежурное: “Вам удобно сейчас разговаривать?” не всегда нужно использовать. Бывает такой тип клиентов, которых эта фраза раздражает, человек начинает нервничать и сквозь зубы отвечает: “Говорите, что надо!”
Я знаю, звучит странно, но не забывайте, что это холодный звонок, тут нужно действовать иначе. Если Вы всё-таки переживаете, то я Вас немного успокою. Поверьте, при настоящей невозможности говорить, ЛПР скажет Вам об этом еще в начале разговора.
И к тому же таким вопросом Вы сами себя зарываете в яму, давая возможность собеседнику сказать “Нет, неудобно” и бросить трубку.

3. Обозначение цели звонка

Клиенту нужно обязательно объяснить, зачем Вы звоните. Логично, правда? Если сходу начать задавать ему вопросы без объяснения причины, то вряд ли Вы услышите что-нибудь приятное в свою сторону.

• Хотел бы предложить вам снижение издержек на электричестве. Наша компания производит экономичные и качественные промышленные (торговые) светодиодные светильники. Тем более сейчас есть возможность приобрести их со скидкой 40%. Хотели бы предложить вам рассмотреть наше предложение.

Это базовый заход, где вы сразу предлагаете выгоду, рассказываете о предложении, потом фиксируете хорошей скидкой и предлагаете рассмотрение. Если ЛПР проявляет интерес, вы можете расширить свое предложение подробностями, и вы переходите на следующий этап «предложение»

4. Предложение

• У нас линейка светильников под любую задачу освещения. Это профессиональный качественный светодиодный свет. Цветопередача не менее RA80, высокая насыщенность, нет пульсации. Надежные импортные комплектующие, и мы даем гарантию 5 лет. Делаем бесплатно светотехнический расчет под ваше помещение или территорию. Можете рассказать о ваших объектах, которые требует освещения?

Если ЛПР реально заинтересован в этом вопросе, он начнет рассказывать об объектах. Можно записать какие-то вводные о них, или записать телефонный разговор целиком. Это на самом деле не важно. Главное, что ЛПР идет на контакт и есть заинтересованность. Это самый лучший сценарий перехода к этапу «Закрытие разговора»

• Рад, что я вас заинтересовал нашим предложением. Давайте я отправлю вам наше общее КП на почту для ознакомления и передам информацию нашему главному менеджеру, он уже свяжется с вами и предложит уже конкретные решения под ваши потребности.

После этого отправляете шаблоны писем и каталог и передаете контактное лицо на сделку нам в отдел продаж. Это идеальный сценарий. Но так почти никогда не будет.

5. Отработка возражений

Возражения будут всегда. Возражения– это естественная проверка любого продукта на надёжность, достоверность, честность. Это как в средневековье люди пробовали монету на зуб, чтобы удостовериться, что это не подделка.
Нужно понимать, что возражения могут быть всевозможными, с разной формулировкой, но имеющие общий смысл.
Основные варианты возражений:

• Нам это неинтересно, я занят, мне некогда и т.п.
• Давайте я отправлю вам КП и перезвоню завтра к концу дня. Вдруг вы все-таки заинтересуетесь
• Реконструкция для нас сейчас дорого, нет денег. Не можем пока инвестировать в освещение. В этом году не планировали улучшать освещение и т.п.
• Окупаемость нашего оборудования – 1 год. А через год будете экономить на электричестве. Кроме того, сейчас есть возможность приобрести оборудование с огромной скидкой 40%.
• У нас уже хорошее освещение
• Вы недавно делали реконструкцию освещения? Технологии не стоят на месте. Рассмотрите наше КП, вдруг оно вас заинтересует в будущем
• Мы уже сотрудничаем с поставщиком оборудования
• Отлично, предлагаю рассмотреть и наше КП, я уверен, что наше предложение будет выгоднее и интереснее, чем у вашего поставщика
• Я это не решаю, это решает только директор (владелец)
• Хорошо, дайте мне его имя и телефон (емейл), я переговорю с ним на эту тему, уверен, его это заинтересует
• У нас люминисцентные (обычные светодиодные) лампы отлично светят, нам хватает
• Сейчас все массово отказываются от этих устаревших типов освещения. Качество света в этих источниках света так себе. Экономия перехода на светодиоды в перспективе колоссальная. Предлагаю все-таки рассмотреть наше предложение

6. Вопросы и ответы

Если клиент заинтересован, у вас может завязаться конструктивный диалог. Ваша задача в целом выяснить, есть у клиента потребность в современном освещении, а детали выясним уже мы. Единственное, что вы можете уточнить у него, это: какие есть объекты, их площади и назначение. Точность не важна, можно просто примерно, чтобы навскидку оценить масштаб потенциальной сделки. Ну и самое главное – выясните контакты всех людей, которые могут пригодится в сделке. Как правило, это энергетик, технический директор, заместители или руководитель. Все зависит от масштаба предприятия. Любые собранные данные могут пригодится и ускорят развитие сделки.
Клиент может начать задавать вам вопросы по продукции. Поэтому вам необходимо разбираться в продукции и условиях хотя бы поверхностно. Если вы не знаете ответа на вопрос, можно уйти от прямого ответа, сказав, что «на этот вопрос вам может ответить наш главный менеджер» и передать уже в разработку клиента нам.
Типовые вопросы:

• Как быстро вы можете отгрузить оборудование?
• Продукция изготавливается под заказ в кратчайшие сроки. Обычно 7-10 дней. Также имеется склад с готовой продукцией. Если она есть на складе, мы отгружаем ее в течение рабочего дня.
• Чем ваши светильники лучше китайских, которые в несколько раз дешевле?
• У нас существенно выше качество света. Европейские комплектующие, надежные драйвера. Инновационная архитектура матриц без перегрева. Прочные и герметичные корпуса. В общем: смонтировал и забыл на 10 лет, а то и больше
• Какая у вас гарантия?
• Мы даем гарантию 5 лет. В случае выхода из строя, мы делаем замену без выяснения причин. Однако процент рекламаций очень низкий из-за высокой надежности.
• Могу ли я получить тестовый образец?
• Да, это возможно. Мы можем предоставить вам образцы продукции для проверки уровней освещенности и других характеристик
• У нас тендер на поставщика оборудования. Вы можете в нем поучавствовать на общих основаниях
• Без проблем. У нас лучшее соотношение цена-качество. Мы уже неоднократно выигрывали тендеры благодаря нашей продукции без вариантов. Уверены, и у вас мы выйдем победителем.
• Мне нужна скидка!
• Я являюсь эксклюзивным представителем. Только через меня вы сможете получить скидку 40% от цены на сайте. Ниже уже некуда. Поэтому я и сразу сообщил вам, что предложение уникальное.

7. Закрытие разговора

Можно сказать, победа, если Вы дошли до этого шага при разговоре с клиентом. Значит, ваш скрипт продаж по телефону оправдал всю работу. Теперь вы должны объяснить ЛПР, что вы отправите ему КП и свяжете его с более компетентным сотрудником, который уже и будет развивать сделку далее.
Какая конкретная конструкция закрытия сделки – зависит от уровня заинтересованности клиента. Если он не сильно заинтересован и сыпет отговорками, то просто отправьте ему КП и перезвоните позже.

• Можете сказать вашу почту, я отправлю вам КП, возможно она вам будет интересно. А я перезвоню вам завтра.
• Если интерес все же проявлен, даже минимальный, ваша задача подогреть собеседника.
• Давайте я отправлю вам КП на почту, скажите мне ее, я запишу. Может быть у вас есть какие то вопросы? Давайте я передам ваш телефон главному менеджеру, он более подробно расскажет о продукции и ответит на все вопросы.
• Если вы попали уже на теплого клиента, который реально заинтересован в вашем предложении, можете смело переводить его на нас:
• Давайте поступим так: Я ваш телефон передам нашему главному менеджеру, он с вами в течение рабочего дня свяжется. Ответит на все-все вопросы, он более технически подкован. И посоветует конкретные модели. Там же можно и договорится на бесплатный светотехнический расчет. И далее уже с ним порешаете по поставке и так далее.

После этого незамедлительно передаете нам в разработку данного клиента.

Повторный звонок

Частый сценарий, когда вы отправляете рабочие документы, каталог, презентацию клиенту на рассмотрение и договариваетесь созвонится позже. В этом случае, рекомендуем выждать 1-2 дня для возможности ознакомится с материалами, а потом позвонить для контроля. Очень желательно, чтобы вы выяснили прямой рабочий или мобильный телефон ЛПР, чтобы в дальнейшем обходить блокеров и не начинать все сначала.
Выждав пару дней, свяжитесь с ЛПР еще раз:

• Добрый день! Это Иван Иванов из компании Энергопорт. Помните, я присылал вам каталог светодиодного оборудования. Вы смотрели документы? Есть ли у вас какие-то вопросы? Мы могли бы рассчитать для вас оборудование, если вы расскажете о своих объектах для освещения…

И начинаете дорабатывать клиента, склоняя его к какому-то обсуждению. На самом деле, неважно, что вы будете обсуждать. Главное, что клиент проявляет определенный интерес и идет на контакт.
Другое дело, если клиент не смотрел документы или вообще забыл про вас. Или не хочет

Личная встреча с потенциальным заказчиком на самом деле маловероятна. Наверняка, большая часть контактов у вас будет или через переписку, или через мессенжер, или через обзвон. И скорее всего, нащупав заинтересованность клиента, вы передадите его нам в разработку, тоже удаленно.

Однако, есть и исключения. Возможно, вы просто знакомы с потенциальным клиентом, или вас познакомили лично. Может быть, по вашей основной работе вы часто лично пересекаетесь с потенциальными клиентами, энергетиками, проектировщиками, руководителями предприятий и т.п. Возможно, что вы сами захотите прокачать какие-то продажные навыки и захотите встретиться лично, чтобы убедить клиента в потенциальной сделке

Личная встреча, также, как и телефонный разговор состоит из нескольких этапов

Приветствие и знакомство

Итак, вам назначили встречу с ЛПР (лицо принимающее решение). Вы должны знать имя и должность человека, а также его мобильный телефон. Приехав в офис или на объект, вы созваниваетесь с контактным лицом и уточняете, как и где с ним встретится.

Ваша задача, произвести хорошее бизнес впечатление, независимо от возраста и образования. Вы должны быть опрятным, подстриженным, чистым и аккуратным. Первое впечатление, особенно у руководителя успешной компании должно быть положительным. А это 50% успеха сделки. Дресс-код может быть любым. Мы можете быть в костюме или casual или как вам удобно. Сейчас это не важно. Мы можете иметь при себе ноутбук или планшет, или только смартфон. Желательно распечатать на цветном принтере презентационные материалы. А также иметь под рукой черновик шаблона письма на смартфоне, чтобы можно было его быстро отправить на почту, которую вам скажут, по необходимости.

Ваша задача, представится и пояснить, кто вы и зачем пришли

• Добрый день, Иван Иванович, рад знакомству! Меня зовут Михаил. Я региональный представитель бренда Steckermann в нашем городе. Хотел бы рассказать о нашем предложении, думаю, оно вас заинтересует.

Да, независимо от вашего опыта, статуса, первая ли это ваша сделка или нет, на встрече вы являетесь официальным региональным представителем нашей компании и бренда. И даже если ваш клиент усомнится в этом и позвонит в компанию, поскольку вы есть у нас в базе, мы сразу подтвердим это.

Презентация компании и продукции

Когда контакт установлен, и вы завладели вниманием ЛПР, вы начинаете доносить до него ваше предложение и презентуете компанию. Начнем с краткой презентации

• Я представляю производственную компанию Энергопорт. Мы проектируем и производим профессиональные промышленные светодиодные и индукционные светильники под брендом Steckermann. Они отличаются технологичностью, высоким качеством света. Импортные комплектующие, светодиоды последнего поколения. Степень защиты IP67. Все это позволяет предлагать светильники под любую задачу освещения. Работать они будут 10 лет и более. Даем гарантию 5 лет. Меняем вышедший из строя (весьма редкий случай) на аналог без выяснения причин.
  
  И я рад сообщить, что я могу обеспечить вам особенную цену на нашу продукцию. До 40% от обычной цены. Независимо от объемов поставки. Отгружаем продукцию в течение 10-14 дней с момента оплаты. Если нужные модели есть на складе, но отгружаем сразу. Доставка бесплатно.

Конечно, не обязательно слово в слово заучено говорить этот текст. Это просто основа для вашей презентации, в которой вы рассказываете самые основные и важные моменты

Если есть заинтересованность, вы можете поддержать свою презентацию блоком о клиентах, объектах и отзывах клиентов

• Мы работаем с различными крупными предприятиями, такими как Леруа Мерлен, Торговая сеть Лента, УралвагонЗавод, корпорация Иркут, Барнаульский Шинный завод. У нас накоплен определенных объем благодарственных писем, видео-отзывов, которые можно у нас на сайте. 

Также можно продемонстрировать какие-то презентационные материалы - каталог, о компании, сравнение и т.п. 

Осмотр объекта (опционально)

Возможно, ЛПР захочет показать вам объект, требующий освещения (если он в той же локации) вживую или какие-то цифровые материалы по объекту. Это очень хорошо! Значит клиент теплый на 50%! Потратьте немного времени и ознакомьтесь с этими объектами (помещения или территории). Сфотографируйте их.  Запишите их параметры - ширину, длину, высоту подвеса, характер помещения и требуемый примерный уровень освещенности у пола

Все эти данные, вместе с контактными данными ЛПР передайте нам в разработку сделки 

Ответы на вопросы

Как и в телефонном разговоре, у вас на встрече будут вопросы после или во время вашей презентации. Если вы не знаете ответа на вопрос - просто признайтесь в этом и скажите, что вопрос будет передан в офис и там все подробно разъяснят чуть позже.

По базовым вопросам мы пройдемся тут

• Ваше производство в новосибирске, если у меня выйдет из строя светильник, замены мне ждать очень долго! 
• Да, производство у нас далеко от вас. Но! Во-первых мы проверяем всю продукцию перед отправкой, чтобы минимизировать брак. Во-вторых мы можем держать в вашем городе образец на быструю подмену, если это будет необходимо. В любом случае, рекламаций очень мало, чтобы переживать об этом
• А вы можете сделать мне еще скидку?
• Я вам уже делаю скидку 40% от розничной цены. Мы можем немного уступить, если будет крупная поставка, но буквально несколько процентов
• Могу ли я получить тестовый образец?
• Да, это возможно. Мы можем предоставить вам образцы продукции для проверки уровней освещенности и других характеристик
• Вы занимаетесь монтажом?
• Да, монтаж нашей компанией возможен. После отгрузки мы можем заключить договор на монтаж

 Преодоление возражений

• Почему я должен купить у вас, а не в “Компании”, которая производить светильники в нашем городе по аналогичным ценам?
• Смотрите, мы делаем светильники с световым потоком больше на единицу мощности, чем другие производители. Такие же светодиоды пятого поколения используют только гиганты типа “Световые технологии”, но их аналогичные светильники будут в несколько раз дороже. А если световой поток лучше, то значит можно поставить светильник меньшей мощности. А это экономия относительно конкурентов - 15-20%. 
• У нашей компании никогда нет денег на реконструкцию освещения
• Мы специально делали экономический расчет окупаемости оборудования. Пришли к выводу, что наши светильники относительно традиционных источников освещения окупаются примерно через год использования. А дальше вы начинаете экономить с каждым годом. Попробуйте  хотя бы частично сделать реконструкцию освещения и посчитайте экономию. 

Результаты и итоги встречи, прогнозирование

После презентации и сбора информации, ответов на вопросы, вы с клиентом должны прийти к какому-то итогу и результату. Возможно вы его не убедили, и он просто выпроводит вас. Возможно он проявит интерес, но пока не готов (не пришло время, нет денег, нет желания), ничего страшного, это тоже позитивный тренд, и этого клиента можно развить и далее. Но это будете делать уже не вы, а наш отдел продаж. 

Если клиент готов работать сразу и просит выслать коммерческое предложение, это замечательно, отправляйте все собранные данные нам, а дальше мы будем переводить клиента в активную сделку. 

В случае, если клиент вас выпроваживает, и встреча является проваленной (неудачно представили, не интересно и т.п.), тоже не беда. Отрицательный результат тоже результат. Все зависит от сотрудника. Возможно через какое-то время сменится или позиция по освещению или сотрудник и можно будет попробовать зайти еще раз. В любом случае передайте свой негативный опыт встречи, мы аккуратно запишем это в потенциальную сделку и, возможно, вернемся к ней позже

Завершение встречи

Независимо от результатов встречи, вам нужно экологично завершить встречу. Поблагодарите ЛПР за внимание. Выразите пожелание к успешному сотрудничеству. Оставьте все распечатанные материалы, если они у вас были. Тепло попрощайтесь с клиентом и уходите. 

Итак, какие же компании и, соответственно, объекты могут быть потенциальными клиентами для вас и для нас?

• Мы продаем профессиональное светотехническое оборудование. Качество света очень высокое. Комплектующие используются высококачественные, отказов практически нет. Используются грамотные технические решения для теплоотвода и герметизации. Более подробно можно получить информацию из презентации и видео на нашем сайте
• Соответственно, в нашем качественном оборудовании заинтересованы различные помещения для производства, цеха, склады, заводы, офисные помещения, торговые пространства, пространства с высокими потолками, различные учебные заведения, а также открытые пространства: парковки, придомовые территории, стоянки, территории производств, парки и т.п.
• Мы разберем сначала наиболее вероятные объекты, которые лучше всего подходят в качестве клиентов, а потом уже все остальные.

Промышленное помещение

Любой объект любой площади, с высотой потолков до 16ти метров. Это может быть небольшой производственный цех (например, производство пластиковых окон, столярное производство, металлообработка, цех по производству тротуарной плитки), так и более масштабный объект: скажем средних размеров частный завод или цех (мебельное производство, кондитерская фабрика, производство алкогольной продукции и прочее). Так же это может быть группа больших площадей в рамках большого завода: Например, производство грузовых шин, производство железобетонных изделий, или газобетона и прочие крупные объекты. 

Таких производств различного масштаба в каждом городе сотни и тысячи. Достаточно изучить промышленные зоны, оставленные советским наследием, и вы найдете там десятки мелких и крупных частных компаний, что-то производящих в арендованных помещениях. Или это могут быть собственные свежепостроенные помещения или ангары. И везде необходимо специальное освещение – экономичное, способное освещать с высокого потолка, безотказное, возможно температуро-усточивое, пылезащищенное, вибро-устройчивое и т.д.

Склады

В городах существуют сотни складов различного масштаба. Созданную продукцию или закупленные товары нужно где то хранить, иногда много месяцев. Есть определенные требования к освещению складов. У склада может быть высокий потолок, могут хранится различные опасные или хрупкие грузы. На складах производится сортировка и погрузка с разгрузкой. И так далее. Чем качественнее и крупнее склад, тем больше требований предъявляется к освещению. Экономия электроэнергии, использование только освещения зон с активностью (по датчику движения) приветствуется также.

Конечно, каждый конкретное помещение склада требует своего светотехнического расчета. На первых порах требуется хотя бы общие параметры – размеры, высота помещений, характер хранимого груза.

Парковки крупные и средние

Около крупных, средних торговых или бизнес-объектов всегда есть большие площади для парковки (наружние или внутренние), которые также должны быть освещены. Освещение монтируется либо на забор, на фасад здания, на высокие мачты с короной, либо на одиночные опоры. В любом типа монтажа у нас есть линейка светильников, которые подходят для освещения парковок. Мы уже осветили парковки Леруа Мерлен и Лента в некоторых городах.

Торговые объекты

Торговых объектов в любом городе, наверное больше, чем любых других. Конечно, интерес для освещения вызывают только помещения от 100-150 метров и более. А также крупные торговые объекты – торговые центры, базары, крытые рынки, строительные гипермаркеты, универсамы, магазины-склады, ангары и прочее, прочее. В таких помещениях есть особые требования к освещению, ведь нужно не только сделать освещение для посетителей, но также освещать прилавки, стеллажи, делать акценты и фокусы на определенных товарных зонах. Часто применяются линейные светильники, светильники для высоких потолков, а также трековые решения. Потенциал данного типа объектов просто огромен. Владельцы заинтересованы в качественном свете и экономичности, визуальном качестве и долговечности светильников.

Офисные помещения или пространства

Офисных помещений в любом городе очень много. Но, к сожалению, качество света в офисах, где работают люди, оставляет желать лучшего. Чаще всего это дешевые, встраиваемые в потолок армстронг люминисцентные, пульсирующие, с тусклым светом, низкой насыщенностью. Или обычные люминисцентные лампы.

Ни насыщенность, ни цветопередача, ни температура света не соотвествует никаким физиологическим нормам. Если это современный офис open-space в loft стиле или с современным дизайном, то тут тем более найдется применение нашим светильникам. А ведь качественный свет очень сильно влияет на работоспособность, утомляемость и общее физиологическое состояние людей.

Автомойки,  станции техобслуживания, ремонтные цеха

На автомойках требуются светильники, которые не боятся влажной среды со степенью защиты IP67. Кроме того, Как правило, они монтируются на стены, чтобы светить не вниз, а вбок, для освещения поверхность кузова. Наши светильники имеют возможность крепления на лиру на любую поверхность, и позволяют направлять световой поток под любым углом.

В ремонтных цехах и на СТО также важно качественное освещение. Специалисты работают за верстаками, под капотом, часто разбираются какие-то сложные механизмы, важно ничего не потерять. Если это ремонтный цех для грузовой или сельскохозяйственной техники, то как правило, помещение имеет высокие потолки, а значит необходимо специальное освещение.
Любого размера объект такого плана – потенциальный клиент. Необходимо донести до него

Спортивные залы, спортивные объекты открытые и закрытые

Футбольные поля, теннисные корты открытого и закрытого типа, спортивные залы, ледовые площадки – объекты спортивного назначения – все они нуждаются в качественном освещении и профессиональном светотехническом расчете согласно ГОСТ на освещение. Да, конечно крупные государственные объекты будут закупать освещение через государственные тендеры, однако есть и частные коммерческие объекты в строящемся состоянии, либо на этапе ремонта и реновации освещения. Такие объекты наша компания может взять на освещение. Мы уже успешно осветили несколько спортивных объектов

Освещение территорий

У любого среднего и крупного объекта, будь то производство или завод, учебное заведение, даже жилой массив или другая коммерческая или частная территория – есть открытые проходные территории, подъездная зона, зона парковки или хранения и так далее. Довольно часто эти территории так же требуется осветить, чтобы минимизировать травмирование персонала, или свести к минимуму возможность проникновения посторонних на территорию. Если территория имеет видеонаблюдение – хорошее освещение будет большим плюсом. Кроме того, хорошее уютное освещение

Чтобы успешно предлагать нашу продукцию потенциальным клиентам, вам необходимо самостоятельно в ней разобраться. В этой статье мы вам максимально подробно расскажем о продукции, о ее преимуществах и конструктиве.

Термины

Лира
Тип крепежа в виде металлической скобы с болтами. Светильник можно поворачивать относительно лиры.

Кривая силы света
Распределение светового пятна в пространстве относительно источника света до поверхности. Обычно выражается в виде круговой диаграммы в одной или двух плоскостях.

Линза
Свет проходя через линзованный рассеиватель, распределяется в определенном направлении, как задумано проектировщиком линзы. Например, свет можно направить узко вниз, или наоборот, сделать широкий угол освещения. Или направить поток света в определенном направлении, только влево.

Эффективность led матрицы
Количество света, который дает единица мощности светильника. Измеряется в люмах на ватт (lm/Вт)

Световой поток светильника
Индекс (lm) который рассчитывается, как количество света умноженное на мощность светильника

Мы производим светодиодные и индукционные светильники

Мы самостоятельно проектируем и производим нашу продукцию в России в г. Новосибирске.  Наш завод может производить до 5 000 единиц продукции в месяц. Мы используем собственные высокоточные станки ЧПУ, для сверления и фрезерования деталей, что позволяет нам свести выбраковку к минимуму, а также максимально исключить человеческий фактор при сборке.

Мы используем только импортные высококачественные отказоустойчивые комплектующие. Светодиоды производства Ю. Кореи и Германии.  Блоки питания Philips и Helvar, способные работать более 100 000 часов. Мы используем высокоточные эффективные корпуса из алюминия, композитные материалы, неподверженные воздействию ультрафиолета

Узнать больше о технологиях и комплектующих

Качество света

Важный параметр – это высокое качество света. Мы имеем собственную светотехническую лабораторию, позволяющая нам измерять спектра, освещенность и насыщенность света. Светодиоды и индукционные лампы, которые мы используем, дают свет очень близкий к естественному солнечному свету. Вредный синий сведен к минимуму, а полезный желто-зеленый спектр максимален.  Свет имеет высокий уровень освещенности, отличную насыщенность, не имеет мерцания. Для здоровья и работоспособности людей – качественный счет очень важен  

Узнать больше о качестве света

Модельный ряд

Административно-офисные светодиодные светильники

Lucerna, Simplex

Данные светильники стандартного форм-фактора, встраиваются в подвесные потолки типа «Армстронг» или монтируются на ровную поверхность. Корпус металлический, окрашенный. Рассеивателем является монолитный поликарбонат типа «призма» или прозрачный опаловый рассеиватель. Используется в основном в офисных или аналогичных помещениях

Промышленные светильники

Fortis

Этот универсальный светильник имеет высокую степень защиты IP67. Может применятся на различных объектах – от паркингов и гаражей, до промышленных помещений. Не боится влаги и пыли. Корпус светильника изготовлен из коррозиеустойчивого, влагоустойчивого, усиленного стекловолокном полиэстера, серого цвета. Резиновая прокладка надежно защищает светильник от попадания влаги. Рассеиватель изготовлен из полистирола/поликарбоната с добавками УФ-стабилизатора.

Optimus

Данный светильник так же является универсальным. Технологически более совершенным, т.к. применяется уже алюминиевый корпус с ребрами для лучшего теплоотвода. Светильник является модульным. Т.е. можно собирать различные конфигурации их нескольких модулей разной длины для получения нужной мощности. Блок питания крепится снаружи. Торцевые заглушки композитные, герметичные, не боятся ультрафиолета. Степень защиты IP67. Возможно диммирование. Крепится такой светильник либо на подвес, либо на лиру (металлическая скоба), которая позволяет изменять угол до 45гр. Данный светильник можно применять в спортивных объектах, в торговле, в промышленных помещениях, складах и т.п. Рассеивателя у данного светильники нет, светодиодная матрица защищена каленым стеклом

Lentum

Данный светильник имеет все достоинства Optimus, но кроме этого его свет проходит через линзованный рассеиватель. Линза позволяет расширить варианты кривых силы света и светильник можно использовать для множества задач, в том числе и для применения на высоких потолках. Крепится на подвес или при помощи лиры. Данный светильник можно применять в спортивных объектах, в торговле, в промышленных помещениях, складах и т.п.

Промышленные светильники для высоких потолков

DIL LED

Данный светильник используется в высоких помещениях от 5 до 12 метров. Корпус алюминиевый, блок питания расположен над корпусом. Светодиодная матрица защищена каленым стеклом. Монтируется данный светильник либо на подвес, либо на лиру с регулировкой угла до 45 гр. В основном используется на промышленных предприятиях в цехах с высокими потолками, в спортивных объектах, в ТРЦ, на складах, на вокзалах, аэропортах и т.п.

DIL 03, DIL 04, DIL 05, DIL 06

Серия индукционных светильников для высоких потолков. Разные модели предназначены для разных диапазонов высот потолка до 18 метров. Источником света в таких светильниках является индукционная лампа. Прочитать про технологию индукционного света. Индукционная лампа дает хорошее качество света, но проигрывает светодиодам в экономичности, да и лампы дорогие. Однако до сих пор данные светильники имеют спрос.

Прожекторы

Implete

Этот светильник является по сути братом близнецом optimus, имеет тот же модельный ряд, но отличается тем, что крепится на лиру. Optimus тоже можно повесить на лиру. Тогда он превратиться в Implete. Разница только в том, что в Optimus лира это доп. опция,  а в Implete лира входит в стоимость. Прожекторы широко применяются для освещения открытых территорий, , придомовых территорий, строительных площадок
Lyra
Линзованный светодиодный светильник на базе Lentum, но с крепежом Лира. Аналогично Implete, крепеж входит в стоимость. Лира имеет все преимущества линзованного светильника, различные варианты кривых силы света. Поэтому данный тип прожектора более вариативный в применении, но и более дорогой. Так же применяется для освещения открытых территорий, , придомовых территорий, строительных площадок
SR04, SR05
Индукционные прожекторы купольного типа. Аналог светильников dil 03, но с креплением на лиру. Прожекторы универсальные и могут использоваться в освещении общественных помещений, спортивных комплексов, в промышленных и складских помещениях с высокими потолками.

Консольные светильники

VIKUN
Консольный светильник – это светильник, который крепится на трубу, например, на мачту дорожного или придомового освещения. VIKUN это аналог светильника Optimus, но имеет консольное кронштейн под трубу. Светильник имеет степень защиты IP67, высокоэффективный теплоотвод, а небольшие ребра на корпусе препятствуют образованию сосулек, т.к. консольные светильники используются снаружи помещений для освещения дорог, открытых и придомовых территорий
TENUIS
Данный консольный светильник является аналогом Lentum и унаследовал от него конструкцию, однако имеет консольный кронштейн для монтажа на трубу. Рассеивателем является линза, что позволяет настроить световой поток под конкретную задачу освещения.

Линейные и трековые светильники

Altus
Это линейный светодиодный светильник широкого применения. Корпус алюминиевый с композитными заглушками. В качестве рассеивателя используется либо прозрачное, либо матовое стекло или линза
Длина одного модуля может достигать трех метров. И модули можно соединять между собой в линии, стыковать в угол, формировать прямоугольники, треугольники любых размеров. Такие светильники используют внутри помещений, в торговых залах, в офисных и административных помещениях, в общественных помещениях, в цехах и т.п. Светильник крепится либо на подвес, либо на скобу. Это один из самых популярных продуктов нашей компании и, благодаря гибкости формы, его можно применить в различных задачах освещения
Motus
Трековый светильник MOTUS состоит из объединенных модулей ALTUS в единую трехмодульную или четырехмодульную конструкцию длиной до 480мм. Крепится данный светильник при помощи адаптера на трековый шинопровод euro-DIN, что позволяет сдвигать светильник по шинопроводу в зависимости от задач освещения

Гарантия

Благодаря высокоточному производству и использованию высококачественных комплектующих, наша продукция работает безотказно долгие годы. Перед отправкой клиенту, вся продукция проходит проверку на работоспособность, аккуратно упаковывается и отгружается.
Однако, есть вероятность брака какого-то из элементов. Мы даем гарантию на продукцию до 5 лет. Гарантия подразумевает под собой безусловную замену вышедшего из строя светильника без выяснения причин. Однако процент рекламаций весьма низкий по вышеперечисленным причинам.

О сайте

На нашем корпоративном сайте www.steckermann.ru всегда актуальная информация о ценах на товары, их характеристиках, а также исчерпывающие медиаданные - изображения, видеообзоры, 3D модели, документация, IES файлы, схемы кривых света. Все что может понадобится потенциальному клиенту при изучении продукции. Также на сайте развернутая информация о технологиях, качестве света, наших клиентах, отзывы клиентов, благодарственные  письма, сборник статей о требованиях к освещению в различных типах объектов (решения).
Всю эту информацию можно и нужно использовать при переговорах и делится ей с клиентом.

Каталог PDF

На сайте размещен каталог в формате PDF, который можно использовать в качестве источника актуальной информации, для рассылки, распечатки, ознакомления клиентом в том или ином виде. Каталог - это мощный и важный инструмент для тех типов людей, которым проще распечатать и полистать каталог, чем ходить по сайту или смотреть видео-обзоры.